Warum wird dein Unternehmen/ Produkt gewählt?
Überlege, warum Kunden dein Produkt/deine Leistung wählen: Was sind die Vorteile? Was überzeugt die Kunden?
MORGEN Impuls
Jede Woche eine Frage rund um die Themen Geschäftsmodell , Nachhaltigkeit , Pricing , Wert oder Kundenfokus.
Erklärung
Im Zuge meines Vortrags auf dem UFIS Upper Franconia Innovation Summit dreht sich diese Woche alles um Eisdielen. Ich nehme das Standardbeispiel aus vielen BWL-Vorlesungen auf und behandle es diese Woche im Impuls (Kundenfindung für Eisdielen), im Vortrag (Geschäftsmodell von Eisdielen) und im Blog (Wie können Eisdielen ihre Preisstruktur überarbeiten?).
Eisdielen, besonders in guter Lage, sind stark von Laufkundschaft abhängig. Als Annahme gehe ich davon aus, dass die meisten Eisdielen in dieser Lage zu über 80% von Laufkundschaft/Touristen besucht werden. Die Konkurrenz ist groß und die Nachfrage erfolgt meist zu Stoßzeiten. Warum also wählen Kund:innen eine bestimmte Eisdiele?
- Standort (z.B. die Eisdiele ist gerade da, wo ich mich befinde)
- Nachfrage (z.B. es gibt anstehende Personen, aber nicht zu viele)
- Leistungsangebot (z.B. welche Sorten gibt es)
- Präsentation (z.B. wie gut sieht das Eis aus)
- Preis (z.B. günstiger als die Konkurrenz)
In den meisten Fällen dürfte der Preis für die Laufkundschaft nicht ausschlaggebend sein. Eisdielen konkurrieren in der Regel nicht über den Preis und die Differenzierung ist zudem minimal. Daher ist es besonders wichtig, diese Frage zu stellen und die spezifischen Faktoren zu identifizieren, die Kunden dazu bringen, eine bestimmte Eisdiele zu wählen. Hier geht es vermutlich vorrangig um Standort und Präsentation des Angebots. Basierend auf dieser Annahme können wir prüfen, welchen Einfluss die Qualität auf die Besucher:innen hat. Vermutlich ist die Qualität des Eises weniger relevant, je besser die Lage der Eisdiele ist. Dies deckt sich mit dem Angebot der meisten Eisdielen in Deutschland. Statt hochwertigem "Gelato" mit erlesenen Zutaten, erhalten wir fertige Eisrohmasse vermischt mit Fruktose-Glukose-Sirup und naturidentischen Aromen, verpackt unter dem Deckmantel "Eis aus eigener Herstellung".
Folgefragen
- Welche Aspekte deines Unternehmens oder Produkts glaubst du, ziehen Kunden an?
- Wie differenzierst du dein Angebot von der Konkurrenz?
- Wie wichtig ist der Standort für dein Unternehmen und warum?
- Welche Rolle spielt die Auswahl und Präsentation deiner Leistungen?
- Wie könntest du die Qualität deiner Leistungen verbessern, auch wenn sie weniger relevant zu sein scheint?
- Wenn du die Möglichkeit hättest, ein Element deines Geschäfts zu ändern, um mehr Kunden anzuziehen, was wäre das?
- Wie könntest du deine Kunden besser verstehen und ihre Bedürfnisse besser erfüllen?
