Erfolgreiche Preisgestaltung: Optionen um Ihre Leistungen optimal zu monetarisieren
Jonas Reuter
Eine Preisstrategie ist ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Geschäftsmodells. Es gibt verschiedene Arten, die Unternehmen anwenden können, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu monetarisieren. In diesem Blogbeitrag werden wir uns einige davon genauer ansehen und ihre Vor- und Nachteile im Kontext des Geschäftsmodells betrachten.
Abo-Modell
Das Abo-Modell, auch bekannt als Abonnement-Modell, ist eine Preisstrategie, bei der Kunden für den regelmäßigen Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung bezahlen. Dies kann ein monatliches oder jährliches Abonnement sein. Das Modell ist besonders für Produkte und Dienstleistungen geeignet, die regelmäßig aktualisiert oder erneuert werden, wie zum Beispiel Software, Musik-Streaming-Dienste oder Online-Zeitschriften.
Ein Vorteil des Abo-Modells ist, dass es Unternehmen ermöglicht, einen regelmäßigen Cashflow zu generieren, da Kunden in der Regel für einen längeren Zeitraum bezahlen. Außerdem trägt es dazu bei, die Kundenbindung zu erhöhen, da man sich dazu verpflichtet, eine bestimmte Zeit lang ein Abonnement zu behalten. Ein Nachteil kann jedoch sein, dass es für einige Kunden zu teuer ist, insbesondere wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung nur gelegentlich nutzen.
As a Service-Modell
Das "As a Service"-Modell, auch als "X as a Service" bezeichnet, bezieht sich auf eine Preisstrategie, bei der Kunden für die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung, anstatt für den Besitz, bezahlen. Beispiele hierfür sind Cloud-Computing-Dienste, Software-as-a-Service und Infrastructure-as-a-Service.
Ein Vorteil des "As a Service"-Modells ist, dass es Unternehmen ermöglicht, ihre Produkte und Dienstleistungen auf eine flexible und skalierbare Weise anzubieten. Gleichermaßen muss auch der Kunde nicht auf starre Angebote zurückgreifen, da es für ihn ebenso flexibel und skalierbar ist. Ein weiterer Vorteil für Unternehmen ist die Möglichkeit der Kostensenkung, da sie die Verantwortung für Wartung und Pflege der Produkte und Dienstleistungen an den Kunden weitergeben.
Ein Nachteil dieses Modells kann jedoch sein, dass es für Unternehmen schwierig ist, je nach Nutzung durch den Kunden, die Preise zu skalieren. Für Kunden wiederum kann es aufgrund der kleinen, regelmäßigen Zahlungen, schwierig sein, den wahren Wert der Dienstleistungen dahinter zu erkennen.
Pay what you want-Modell
Das "Pay what you want"-Modell ist eine Preisstrategie, bei der Kunden darüber bestimmen, wie viel sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen möchten. Dieses Modell hat seine Wurzeln in der Musik- und Kunstbranche, wurde aber in jüngster Zeit auch in anderen Branchen eingesetzt.
Ein Vorteil des "Pay what you want"-Modells ist, dass es Kunden ermöglicht, den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung auf ihre eigene Weise zu bewerten. Es kann auch dazu beitragen, das Vertrauen von Kunden in das Unternehmen zu stärken, da es ihnen ermöglicht, auf eine faire und transparente Weise zu bezahlen.
Ein Nachteil dieses Modells ist, dass es für Unternehmen schwierig sein kann, ihre Kosten zu decken, da sie nicht garantieren können, einen bestimmten Preis für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erzielen. Es kann auch dazu führen, dass einige Kunden dazu tendieren, weniger zu bezahlen, wenn sie die Möglichkeit dazu haben.
Freemium-Modell
Ein weiteres Preismodell ist das Freemium-Modell. Dieses Modell ist eine Kombination aus kostenloser und kostenpflichtiger Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Kunden können die Grundfunktionen des Produkts oder der Dienstleistung kostenlos nutzen, aber für zusätzliche Funktionen oder Vorteile müssen sie bezahlen.
Ein Vorteil des Freemium-Modells ist, dass es Unternehmen ermöglicht, eine große Anzahl von Nutzern anzuziehen und ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Es ermöglicht auch, das Produkt oder die Dienstleistung erst auszuprobieren, bevor sich der Kunde dafür entscheiden muss, Geld auszugeben. Ein Nachteil ist, dass es für Unternehmen schwierig sein kann, ausreichend Cashflow zu generieren, da viele Kunden möglicherweise nicht bereit sind, für zusätzliche Funktionen oder Vorteile zu bezahlen.
Wertbasiertes Preismodell
Ein weiteres Preismodell, das Unternehmen anwenden können, ist das Value-Based Pricing Modell. Es bezieht sich auf die Idee, den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung auf der Basis des Wertes zu bestimmen, den es für den Kunden bietet. Im Gegensatz zu anderen Preisstrategien, die sich auf die Kosten oder den Marktwert beziehen, fokussiert sich das Value-Based Pricing Modell auf die Vorteile, die das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden bietet und wie viel sie bereit sind, dafür zu bezahlen.
Dieses Modell ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen auf eine Weise zu monetarisieren, die für den Kunden nachvollziehbar und gerechtfertigt ist. Es hilft auch dabei, den Wert des Angebots besser zu kommunizieren und es für den Kunden attraktiver zu machen. Auf der anderen Seite kann es jedoch schwierig sein, den Wert des Angebots so zu formulieren, dass die Kunden diesen verstehen. Ebenso beeinflussen auch immer Konkurrenz und andere Marktfaktoren z.B. Nachfrage die Preisgestaltung.
Das Value-Based Pricing Modell hat einen positiven Nebeneffekt, der für Unternehmen äußerst vorteilhaft ist: Es erfordert eine maximale Kundenzentrierung. Um den Wert eines Produkts für den Kunden zu ermitteln, müssen Unternehmen eng mit ihren Kunden zusammenarbeiten und deren Bedürfnisse und Erwartungen genau verstehen. Daher sollte der Wert bereits in frühen Phasen der Produktentwicklung im Fokus stehen. Dieser Ansatz sollte sich jedoch nicht nur auf die Preisgestaltung beschränken, sondern im gesamten Unternehmen wiederzufinden sein. Eine maximale Kundenzentrierung sollte von jedem Mitarbeiter verfolgt werden, um sicherzustellen, dass das Unternehmen Produkte und Dienstleistungen anbietet, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen und einen hohen Mehrwert bieten. Durch die Implementierung eines Value-Based Pricing Modells kann ein Unternehmen nicht nur die Rentabilität steigern, sondern auch seine Kundenbindung und Marktposition verbessern.
Das wertbasierte Preismodell sollte immer auch in Kombination betrachtet werden
In vielen Fällen kann es sinnvoll sein, das Value-Based Pricing Modell mit anderen oben genannten Preismodellen zu kombinieren, um eine ganzheitlichere und flexiblere Preisstrategie zu entwickeln. Zum Beispiel kann ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen auf Value-Based Pricing basierend verkaufen, aber das Freemium-Modell verwenden, um eine kostenlose Testversion anzubieten. So können potenzielle Kunden den Wert des Angebots erkennen. Oder es kann gleichzeitig das Abo-Modell verwendet werden, um einen regelmäßigen Cashflow zu generieren, zudem aber auch ein Value-Based Pricing Modell, um höhere Preise für spezialisierte oder erweiterte Angebote zu berechnen.
Die Kombination von Preismodellen bedeutet, dass Unternehmen ihre Angebote und die Erwartungen ihrer Kunden sorgfältig abwägen und auch anpassen müssen. Zudem erfordert es eine gute Kenntnis der Marktfaktoren und der Konkurrenten. Denn nur so kann sichergestellt werden, dass die Kombination von Preismodellen sowohl für das Unternehmen wie auch für den Kunden profitabel ist.
Das Preismodell geht Hand-in-Hand mit dem Geschäftsmodell
Die Wahl eines Preismodells wird immer auch das Geschäftsmodell beeinflussen. Daher ist es wichtig, beides sorgfältig zu evaluieren und zu kombinieren, um eine erfolgreiche Preisstrategie zu entwickeln.
Mit moderner Preisgestaltung und sorgfältiger Analyse von Marktfaktoren und Kundenbedürfnissen, kann ein Unternehmen durch die Nutzung der richtigen Preismodelle und derer Kombinationen deutlich mehr Gewinn aus seinen Leistungen und Know-hows erwirtschaften.
Schlussendlich hängt die Wahl einer passenden Preisstrategie stark von dem Angebot und dem Zielmarkt ab. Es ist wichtig eine geeignete Strategie auszuwählen, die den Wert des Angebots für den Kunden klar zum Ausdruck bringt und die Kosten des Unternehmens deckt. Unternehmen sollten sich daher die Zeit nehmen, um die verschiedenen Optionen zu untersuchen und die auszuwählen, die am besten zu ihrem Geschäftsmodell und ihrem Zielmarkt passt. Es ist auch wichtig, die Strategie regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin erfolgreich ist.
Weiterführende Artikel zur Preisgestaltung
16.08.2023
Wertschöpfung im digitalen Zeitalter: Neuausrichtung Ihres Geschäftsmodells
30.06.2023
Innovatives Pricing am Beispiel Eisdiele: Eiskugel war gestern
27.04.2023
Wert, Produktvorteil, Leistung: Wie Sie die Unterschiede für Ihre Produkte nutzen können
20.04.2023
So verankern Sie den Wertegedanken in der Unternehmensstrategie
Über uns:
MORGEN ist eine spezialisierte Unternehmensberatung, die sich auf die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle für mittelständische Unternehmen konzentriert. Sie unterstützt insbesondere inhabergeführte Unternehmen bei der zukunftssicheren Transformation. Die Wissensweitergabe steht im Zentrum der Beratungstätigkeit, weshalb im MORGEN Blog regelmäßig Beiträge zu Schlüsselthemen wie Digitalisierung, Transformation, Kundenzentrierung und Nachhaltigkeit veröffentlicht werden.