Jonas Reuter
Geschäftsführer, Partner
Preiskampf überwinden: Überzeugende FTTH-Tarife für Stadtwerke
Stadtwerke stehen im FTTH-Markt unter starkem Preisdruck durch überregionale Anbieter. Standardisierte und technikorientierte Angebote führen zu Austauschbarkeit und Preisfokussierung bei den Kund:innen. Durch die Entwicklung zielgruppenspezifischer Tarife, die den tatsächlichen Bedürfnissen entsprechen, können Stadtwerke sich differenzieren, höhere Preise rechtfertigen und ihre Marktposition stärken.
Höhere Preise durchsetzen mit Tarifen am tatsächlichen Bedarf
Kund:innen zurückgewinnen mit klarer Differenzierung
Der Teufelskreis austauschbarer Produkte
Überforderung
Die Angebote sind nicht auf ihre tatsächlichen Bedürfnisse abgestimmt, die Kund:innen wissen nicht was Sie wählen sollen oder brauchen.
Preisvergleich
Die Kunden treffen die Auswahl über den Preis. Die Vergleichbarkeit führt dazu, dass der günstigste Anbieter gewinnt.
Marktverlust
Lokale Anbieter verlieren Kund:innen an große Wettbewerber, obwohl sie durch ihre Nähe und Werte viel zu bieten hätten.
Negativbeispiel:
FTTH-Angebote
Im Bereich FTTH (Fiber to the Home) zeigt sich, wie groß die Gefahr der Austauschbarkeit ist. Viele Stadtwerke setzen auf undifferenzierte Standardprodukte, die sich kaum von denen der Wettbewerber unterscheiden. Kund:innen stehen dann vor einer Vielzahl technischer Details wie garantierter Geschwindigkeit oder Datenraten, die ihren eigentlichen Bedarf oft gar nicht abdecken. Statt Klarheit zu schaffen, verwirren solche Angebote häufig, da sie an den tatsächlichen Anwendungen und Wünschen der Kund:innen vorbeigehen. Die Folge: Entscheidungen basieren fast ausschließlich auf dem Preis, was den Preiskampf verschärft und langfristig die wirtschaftliche Stabilität gefährden kann.
Was würden Sie wählen?
Nahezu alle Tarife der Stadtwerke sehen so aus. Der Kunde kann ohne das Kleingedruckte nicht mal anhand des Preises die einzelnen Pakete vergleichen. Es gibt keine Anhaltspunkte was er benötigt.
Technische Details als Differenzierungsmerkmal
Die Kundenstruktur vieler Stadtwerke überaltert. Technische Details als Hauptkriterium passt nicht zu den Bedürfnissen und Demographie der Stadtwerke-Kund:innen.
Passt dies zu Ihren Werten?
Stadtwerke erklären Tarife häufig anhand technischer Details, die jedoch den tatsächlichen Bedarf der Kund:innen oft verfehlen. Solche Ansätze spiegeln selten die Werte wie Kundennähe, Fairness, Transparenz und Verantwortung wider, für die Stadtwerke eigentlich stehen.
"Bandbreiten mit 500 Mbit/s - 1 GBit/s sind hingegen derzeit in der Regel nur für Firmen interessant." – Verbraucherzentrale am 07.10.2024
Welche Bedürfnisse haben Ihre Zielgruppen?
Die Lösung liegt in der Differenzierung durch zielgruppenspezifische FTTH-Tarife. Statt ein einziges Angebot für alle zu schaffen, können Stadtwerke ihre Stärke – die Nähe zur Zielgruppe – nutzen, um passgenaue Produkte zu entwickeln.
Familien
Familien benötigen zuverlässige Sicherheitsfunktionen wie Kinderschutz oder Jugendschutzfilter. Wichtig ist auch die Möglichkeit, mehrere Geräte gleichzeitig für Streaming und andere Anwendungen zu nutzen, unterstützt durch eine stabile WLAN-Abdeckung im ganzen Haus.
Rentner:innen
Für Rentner:innen steht die einfache Nutzung im Vordergrund. Sie wünschen sich eine übersichtliche Bedienung und persönlichen Support, kombiniert mit einem sicheren Zugang zu Online-Diensten. Ihren Kindern ist der Schutz vor Cyberbetrug besonders wichtig.
Unternehmen
Unternehmen legen Wert auf Flexibilität und garantierte Leistung. Hohe Verfügbarkeit, priorisierter Support und die Möglichkeit, Bandbreiten je nach Bedarf zu skalieren, sind entscheidend.
Student:innen
Student:innen brauchen eine kostengünstige, zuverlässige Verbindung, die schnelles Surfen, Videokonferenzen und Online-Lernen problemlos ermöglicht.
Gamer, Heimarbeit, SmartHome/Homecloud, Nachhaltigkeit...
Jede Zielgruppe bringt spezifische Bedürfnisse und Anforderungen mit sich. Um diese Vielfalt abzudecken, ist es entscheidend, die Anforderungen jeder Zielgruppe genau zu analysieren und darauf abgestimmte Angebote zu entwickeln
Optionen die Ihre Kund:innen benötigen
Die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen sind vielfältig – und genauso vielfältig sollten die Optionen sein, die Sie ihnen bieten. Von technischen Details bis hin zu praktischen Anwendungsbeispielen: Differenzierung ist der Schlüssel, um Ihre Kund:innen zu überzeugen und langfristig zu binden.
- Technische Details: Geschwindigkeit, Verfügbarkeit, Latenz
- Verfügbarkeit: SLA, priorisierter Support
- Sicherheit & Schutz: Cyberschutzoptionen, Kinder- & Jugendschutzfilter
- Cloud & Datenspeicher: Cloud-Lösungen, feste IPs, hohe Upload-Geschwindigkeit
- Hardware: Wlan-Abdeckung, Wlan-Repeater, FritzBox
- Preis: Flexible Tarifmodelle, attraktive Upgrades, Rabatte durch Kombination anderer Stadtwerke-Leistungen
Beispiel Pakte – zusätzlich könnten Geschwindigkeiten ausgewiesen werden z.B. via click auf "technische Details":
Stressfrei – Sie müssen nichts ändern
Viele der Ansätze greifen ausschließlich in die Kommunikation und lassen sich nahtlos in Ihre bestehenden Strukturen integrieren. Es ist nicht notwendig, alte Verträge oder bestehende Prozesse zu ändern, um von diesen Konzepten zu profitieren.
Ob ganzheitlich umgesetzt oder als gezielte Optimierung einzelner Bereiche – z. B. in der Art, wie Sie Ihre Angebote präsentieren – die Anpassungen sind flexibel und auf Ihre Organisation abgestimmbar. So schaffen Sie sichtbare Ergebnisse ohne zusätzlichen Aufwand und behalten die volle Kontrolle über Ihre bestehenden Systeme.
So entwickeln Sie FTTH-Tarife, die überzeugen
Indem Stadtwerke nicht nur technische Details, sondern konkrete Mehrwerte und Anwendungen in den Fokus stellen, können sie die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen besser bedienen. Ergänzende Services wie Sicherheitslösungen, Cloud-Speicher oder Hardware-Bundles schaffen zusätzliche Einnahmequellen und fördern die Kundenbindung. Das Ergebnis: differenzierte Produkte, die nicht nur überzeugen, sondern sich klar von der Konkurrenz abheben.
1. Zielgruppenanalyse durchführen
Ermitteln Sie, wer Ihre Kund:innen sind und welche Bedürfnisse sie haben. Dafür eignet sich die Persona-Methode in 1-2 Workshops. Befragen Sie ihre Kunden.
Ermitteln Sie, wer Ihre Kund:innen sind und welche Bedürfnisse sie haben. Dafür eignet sich die Persona-Methode in 1-2 Workshops. Befragen Sie ihre Kunden.
2. Bedürfnisse mit konkreten Anwendungen verbinden
Setzen Sie die analysierten Bedürfnisse in den Kontext des Alltags. Wie sehen diese Bedürfnisse optimal erfüllt aus?
Setzen Sie die analysierten Bedürfnisse in den Kontext des Alltags. Wie sehen diese Bedürfnisse optimal erfüllt aus?
3. Zusatzleistungen definieren
Bieten Sie Mehrwert durch Zusatzleistungen. Solche Ergänzungen können nicht nur die Zufriedenheit steigern, sondern auch langfristige Bindungseffekte fördern.
Bieten Sie Mehrwert durch Zusatzleistungen. Solche Ergänzungen können nicht nur die Zufriedenheit steigern, sondern auch langfristige Bindungseffekte fördern.
4. Nutzenorientierte Kommunikation entwickeln
Vereinfachen Sie Ihre Botschaften und stellen Sie den Nutzen klar in den Vordergrund. Weniger technische Details, mehr Fokus auf alltägliche Anwendungen – das macht Ihr Angebot verständlich und greifbar.
Vereinfachen Sie Ihre Botschaften und stellen Sie den Nutzen klar in den Vordergrund. Weniger technische Details, mehr Fokus auf alltägliche Anwendungen – das macht Ihr Angebot verständlich und greifbar.
5. Erfolge messen und Pakete iterativ optimieren
Nutzen Sie Tools und KPIs, um die Wirksamkeit Ihrer Produkte zu messen. Analysieren Sie regelmäßig, welche Pakete funktionieren und passen Sie diese an, um kontinuierlich auf die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen einzugehen.
Nutzen Sie Tools und KPIs, um die Wirksamkeit Ihrer Produkte zu messen. Analysieren Sie regelmäßig, welche Pakete funktionieren und passen Sie diese an, um kontinuierlich auf die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen einzugehen.
Produktentwicklung ROI in 3 - 6 Monaten!
Pricing ist der effektivste Hebel bei der Erschließung von profitablem Umsatzwachstum. Mit differenzierten Produkten und dem Upselling von Zusatzleistungen setzen Sie nicht nur höhere Preise durch. Zusätzlich steigern die Wechselbarrieren z.B. Verlust von Cyber-Security oder Hardware (Wlan-Repeater) Ihren Customer Lifetime Value. So amortisiert sich Ihr Investment in drei bis sechs Monaten.
Mehr Abschlüsse zu höheren Preisen
Individuell abgestimmte Angebote sprechen Kund:innen gezielt an und bieten echten Nutzen. Sie erhöhen die Zahlungsbereitschaft und erleichtern Vertragsabschlüsse – selbst bei höherem Preisniveau.
Mehr Profit durch Up-Selling
Zusätzliche Services wie Hardware-Bundles, priorisierter Support, Versicherungen oder Premium-Tarife ermöglichen höhere Umsätze pro Kund:in – ohne den Wettbewerb über den Preis zu führen.
Wechselbarrieren binden Kunden effektiv
Zusatzleistungen wie Sicherheitsfeatures oder Cloud-Services schaffen Mehrwert, den Kund:innen ungern aufgeben. Das reduziert die Wechselbereitschaft und sichert langfristige Vertragsbeziehungen.
Steigerung des CLV (Customer Lifetime Value)
Zufriedene Kund:innen bleiben länger, nutzen Zusatzangebote und empfehlen weiter. Der Fokus auf Zielgruppenbedürfnisse steigert den durchschnittlichen Ertrag pro Kund:in über die gesamte Vertragslaufzeit.
Rechtliche Aspekte
Anders als bei Strom und Gas unterliegen FTTH-Angebote nicht denselben strengen Unbundling-Vorschriften. Das gibt Stadtwerken mehr Gestaltungsfreiheit bei der Entwicklung ihrer Produkte. Dennoch gibt es steuerrechtliche und wettbewerbsrechtliche Vorgaben, die beachtet werden müssen. Beispielsweise dürfen keine unzulässigen Quersubventionierungen zwischen Netzbetrieb und Dienstleistungen entstehen. Diese Vorgaben können direkten Einfluss auf die Gestaltung der FTTH-Angebote haben und erfordern eine sorgfältige Prüfung.
Der Erfolg von FTTH-Produkten basiert nicht nur auf einer überzeugenden Strategie, sondern auch auf einer rechtssicheren Umsetzung. Um Ihre Angebote in Einklang mit allen relevanten Vorgaben zu bringen, arbeiten wir eng mit Fachanwält:innen für Energie-, Versorgungs- und Steuerrecht aus unserem Netzwerk zusammen. So stellen wir sicher, dass Ihre Produkte den rechtlichen Anforderungen entsprechen.
Bitte beachten Sie, dass wir keine rechtliche Beratung anbieten, jedoch erfahrene Expert:innen aus unseren Netzwerk vermitteln können, wenn wir uns im Projekt befinden.
Mittelständische Unternehmen, die uns vertrauen.
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Projekte
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Experten
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Jahre Erfahrung
Jetzt Ihre FTTH-Tarife optimieren
Unsere Leistungen:
Workshops zur Zielgruppenanalyse & Differenzierung
Entwicklung Produkt & Kundenerlebnis
Entwicklung der Kommunikationsstrategie
Kein FTTH? – Wir unterstützen auch bei Energie-Tarifen und digitalen Touchpoints
Wir helfen nicht nur bei FTTH-Produkten, sondern auch bei der Preisgestaltung für Energie-Tarife – unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen, wie der Pflicht zu dynamischen Stromtarifen ab 2025.
Zusätzlich unterstützen wir Stadtwerke bei der Optimierung des Kundenerlebnisses und der Gestaltung digitaler Produkte. Gemeinsam mit unserer Digitalagentur medienreaktor® innerhalb der Unternehmensgruppe entwickeln wir Websites, Energierechner, Bestellstrecken sowie Kundenportale für Stadtwerke und Energieversorger, um Ihre Angebote erfolgreich zu vermarkten.
Unsere Stärke liegt in der Kombination aus strategischer Beratung und technischer Umsetzung, die Ihnen erlaubt, innovativ und rechtskonform zu agieren.